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Cómo transforma a una comunidad salir a vender

Una PYME, una familia que monta un negocio, una comunidad que pasa a producir, necesita ganar cuanto antes una base mínimamente diversa de clientes, pero vender es también una verdadera prueba que tensa la fibra moral de cada uno.

El futuro aquí y ahora: Keynes, Marx, Dewey, Foucault, Dreikurs, Zamenhof, etc.

presentacion comercial ventaEn una comunidad productiva que funciona, salir a vender es cosa de todos. La venta es la forma de comunicación que más miedo da a todo el mundo. La cultura en la que la mayoría de nosotros creció transpira miedo a salir al mercado. Es otro resto de la sociedad autoritaria. En este caso la «conciencia» y la «lógica privada» se unirán para decirnos que «no valemos para eso» y que «éso», vender, está muy cerca del engaño. Pero no es verdad. Vender es un ejercicio radical de empatía: exige «ponerse en las necesidades del otro», comprenderle y explicarle honestamente por qué y cómo pensamos que nuestro trabajo puede servir a lo que desea conseguir.

familyPero tiene una parte aun más difícil, más íntima: enfrentar nuestro miedo a ser rechazados, a no ser valorados. Nuestros productos son una proyección de nosotros, de nuestros valores y de nuestro trabajo. Tienen un valor y ese valor a las finales se objetiva en un precio. Defender un precio sensato, que cubra todos los costes y refleje el valor que va a recibir el cliente, no es fácil. Queremos empatizar con quien tenemos delante. Pero lógicamente él quiere conseguir lo máximo posible por su dinero, que a fin de cuentas es el resultado del esfuerzo de su trabajo o el de su organización. Intentar bajar el precio es su forma de demostrar respeto por los suyos. Mostrar firmeza en el valor de la oferta, asociar menos precio a menos prestaciones es la forma en la que el vendedor respeta su propio trabajo y el de sus compañeros. Pero no es fácil. Nuestros sentimientos de inferioridad aflorarán fácilmente ante la tensión, nuestro miedo a ser rechazados tratará de tomar el control para conseguir «una venta a cualquier precio» o aun peor «un piloto», «un test gratuito»… Convertir una venta en un regalo involuntario solo puede empeorar las cosas.

vendiendoEl problema de vender no está en el hecho de vender, está en nosotros. Vender requiere coraje. Coraje para ser firmes en nuestra honestidad, para no dudar del valor del trabajo de nuestra comunidad y de nosotros mismos. Vender nos exige ser virtuosos.

El vendedor de los relatos populares, el charlatán, el prestidigitador de palabras que «vende un peine a un calvo» refleja un arquetipo de otra estrategia errónea: la huida hacia delante. Hablar sin parar, buscar sorprender continuamente al comprador, ofrecerle algo distinto ante el primer gesto de duda… son otras tantas expresiones de temor. Y no, no funciona. Por muchos peines que vendieran, ¿alguien recuerda a un charlatán que consiguiera alcanzar una vida confortable?

Ganador de la competición de robots 2013Vivimos en una sociedad donde la palabra «mercader» es una descalificación. Como muchas de las descalificaciones amparadas en la tradición y la cultura religiosa, en realidad pretende funcionar como una suerte de «conjuro». Descalificar la base de la autonomía personal en un campo tan importante como el mercado, exonera al que lo dice de enfrentarse a un reto que le da pánico. Cuanto más deseable sienta esa autonomía en su intimidad, más confortado se verá por la descalificación.

Una PYME, una familia que monta un negocio, una comunidad que pasa a producir, necesita ganar cuanto antes una base mínimamente diversa de clientes, pero vender es también una verdadera prueba que tensa la fibra moral de cada uno.

Vender honesta, respetuosamente, vender con significado, poniendo en valor el trabajo, es un ejercicio de superación personal. Exige ganar confianza en nosotros mismos. Exige ganar coherencia con nuestros compromisos. Exige superarnos y superar nuestros miedos. Y en una comunidad o una PYME que arranca, ha de ser una responsabilidad compartida, algo que debe poder ser capaz de hacer cada uno con el apoyo de todos los demás. Por eso nada habla tanto de la solidez, de la fortaleza íntima de una comunidad como la puesta en valor de lo comercial y lo mercantil.

«Cómo transforma a una comunidad salir a vender» recibió 14 desde que se publicó el Jueves 29 de Enero de 2015 dentro de la serie «» . Si te ha gustado este post quizá te gusten otros posts escritos por David de Ugarte.

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